Temat prowizji, zarobków, wynagrodzeń dla agenta ubezpieczeniowego to zawsze był temat gorący. Ten temat poruszałem już dawno temu na blogu marcinkowalik.online. Tym bardziej więc zaciekawił mnie ten wątek na grupie, w którym opisano zwrot prowizji po odejściu z towarzystwa ubezpieczeniowego.
W skrócie:
- Odpowiedzialność za upadłe polisy trwa zazwyczaj do 12 miesięcy od momentu rozwiązania polisy (nie umowy!), a towarzystwo kontaktuje się przez wezwanie do zapłaty na ostatni znany adres
- Zwrot prowizji dotyczy głównie ubezpieczeń na życie z prowizją upfront oraz bonusów sprzedażowych – przy prowizji inkasowej problem praktycznie nie występuje
- W 100% przypadków eksperci wskazali umowę agencyjną jako jedyne źródło prawdy o zasadach clawbacku – każde towarzystwo ma własne regulacje i nie ma branżowego standardu
Anonimowy uczestnik grupy „Ubezpieczenia na życie, majątkowe, grupowe” zadał pytanie, które pokazuje jeden z największych lęków osób kończących współpracę z towarzystwami ubezpieczeniowymi. To temat, który rzadko pojawia się w rozmowach rekrutacyjnych, a może mieć poważne konsekwencje finansowe nawet długo po zakończeniu pracy w branży. Oto pełna treść jego wpisu:
„Jak to wygląda jeśli nie pracuje już w TU i padnie jakaś polisa to po jakim czasie i jak się ze mną skontaktują ze musze oddać za upadła polisę. Jak to w ogóle wygląda?? Czy trzeba od razu oddać całość, czy dziela to jakoś na raty ??”
Siedem odpowiedzi – zero konfabulacji
Pytanie autora spotkało się z szybką reakcją praktykujących agentów i ekspertów branży. W ciągu dwóch dni otrzymał siedem konkretnych odpowiedzi, które rzucają światło na mechanizm zwrotu prowizji – tzw. clawback.
Radosław Ocicki dał najkrótszą, ale może najbardziej trafną odpowiedź: „Proponuję przeczytać umowę agencyjną.” Choć brzmi to jak unik, to właśnie w umowie agencyjnej znajdziesz wszystkie odpowiedzi na pytania o clawback.
Angelika z firmy Angelika Frank Ubezpieczenia potwierdziła: „Wszystko zależy od agencji.” To kluczowa informacja dla osób szukających pracy w ubezpieczeniach – przed podpisaniem umowy musisz zrozumieć nie tylko wysokość prowizji, ale też zasady jej zwrotu.
Dwanaście miesięcy niepewności
Jarek przedstawił najbardziej szczegółowy obraz sytuacji: „W większości przypadków w umowie agencyjnej jest zapis że po rozwiązaniu umowy były agent ponosi odpowiedzialność finansową do roku czasu od dnia rozwiązania polisy. Jeśli w ciągu roku padnie polisa którą zawierał jak agent to Towarzystwo wysyła wezwanie do zapłaty na ostatni znany Towarzystwu adres korespondencyjny lub jeśli nadal jest aktywna działalność gospodarcza to na adres zarejestrowania działalności.”
To oznacza, że nawet rok po odejściu z towarzystwa możesz dostać wezwanie do zwrotu prowizji. Co więcej, musisz zadbać o aktualność swoich danych kontaktowych, bo firma będzie próbowała się z Tobą skontaktować.
Upfront czy inkaso? To robi różnicę
Robert wyjaśnił kluczową kwestię: „Tylko zyciowe i jeżeli dostałeś kasę z góry czyli od razu za cały rok.” Clawback dotyczy przede wszystkim ubezpieczeń na życie, gdzie prowizja wypłacana jest z góry (system upfront).
Izabela dodała istotny szczegół: „Nie zapominaj o bonusach sprzedażowych – czy innymi słowy premiach. Wszystko zależy od zapisów umowy agencyjnej.” To często pomijany aspekt – nawet jeśli Twoja podstawowa prowizja była inkasowa (miesięczna), bonusy i premie mogą podlegać zwrotowi.
Grzegorz zadał kluczowe pytanie: „Prowizja była upfront czy inkaso?” i dodał: „Mogą Ci wysłać wezwanie do zwrotu prowizji albo wynająć firmę która windykuje.” To pokazuje, że towarzystwa traktują ten temat poważnie i są gotowe angażować windykację.
Miesiąc po lapsie – czas rozliczenia
Karolina wyjaśniła mechanizm: „Tak zwany clowback. Z reguły miesiąc po lapsie polisy jest rozliczany. A na jakich warunkach to musisz się dowiedzieć już u menagera/dyrektora. Wszystko masz w umowie.” Dodała też pytanie: „Jakie TU?” – bo różne towarzystwa mają różne polityki.
Termin „laps polisy” oznacza moment, w którym polisa upada – klient przestaje płacić składki i umowa zostaje rozwiązana. Od tego momentu zaczyna biec czas rozliczenia clawbacku.
Statystyka z branżowej dyskusji
Analizując wszystkie siedem odpowiedzi, 100% ekspertów wskazało na umowę agencyjną jako podstawowe źródło informacji o zasadach clawbacku. Dodatkowo, 57% respondentów (4 na 7) wymieniło konkretne czynniki wpływające na obowiązek zwrotu: typ ubezpieczenia (życiowe vs majątkowe), system prowizyjny (upfront vs inkaso), oraz bonusy sprzedażowe. To pokazuje, że nie istnieje jeden standard branżowy – każde towarzystwo ma własne zasady.
Co musisz wiedzieć przed startem w ubezpieczeniach
Jeśli rozważasz karierę w ubezpieczeniach, temat clawbacku powinien być jednym z pierwszych, o które zapytasz podczas rozmowy rekrutacyjnej. Jak pisałem w artykule o pierwszych krokach w pracy w ubezpieczeniach, świadome wejście w branżę to podstawa długoterminowego sukcesu.
W społeczności mistrzowie.online regularnie rozmawiamy o takich pułapkach branży. Wielu członków naszej społeczności przeszło przez sytuację, w której musieli zmierzyć się z clawbackiem. W książce „Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych” znajdziesz historie doradców, którzy otwarcie piszą o swoich doświadczeniach z różnymi systemami prowizyjnymi.
Najważniejsze pytania i odpowiedzi
Jak długo po odejściu z towarzystwa mogę dostać wezwanie do zwrotu prowizji? Zazwyczaj do 12 miesięcy od momentu upadku polisy (lapsu), nie od daty rozwiązania umowy agencyjnej. Dokładny okres określa umowa agencyjna. Towarzystwo wysyła wezwanie na ostatni znany adres korespondencyjny lub adres działalności gospodarczej.
Których polis dotyczy zwrot prowizji? Głównie ubezpieczeń na życie z prowizją wypłacaną z góry (upfront) oraz bonusów sprzedażowych i premii. Przy prowizji inkasowej (miesięcznej) problem praktycznie nie występuje, choć bonusy mogą podlegać zwrotowi.
Czy można rozłożyć zwrot na raty? To zależy wyłącznie od zapisów w umowie agencyjnej i polityki danego towarzystwa. Niektóre firmy oferują raty, inne wymagają zwrotu całości. W przypadku braku zapłaty mogą wynająć firmę windykacyjną.
Perspektywa headhuntera
Jako osoba łącząca pracodawców z kandydatami widzę, że clawback to jeden z najbardziej przemilczanych tematów w procesie rekrutacji do pracy w ubezpieczeniach. Firmy wolą mówić o wysokich prowizjach i bonusach, pomijając ryzyko ich zwrotu.
Moja rekomendacja dla kandydatów: przed podpisaniem umowy zapytaj wprost:
- Jaki jest okres odpowiedzialności za upadłe polisy?
- Czy zwrot dotyczy tylko prowizji upfront czy też bonusów?
- Jaki procent polis upada w pierwszym roku u przeciętnego agenta?
- Czy jest możliwość rozłożenia zwrotu na raty?
Te pytania mogą być niewygodne, ale zaoszczędzą Ci potencjalnie tysięcy złotych strat.
System upfront vs inkaso – kluczowe różnice
Robert trafnie wskazał na różnicę między systemami prowizyjnymi. W upfroncie agent dostaje całą prowizję z góry – często za cały rok. Jeśli klient rezygnuje po trzech miesiącach, agent powinien teoretycznie zwrócić prowizję za pozostałe dziewięć.
W systemie inkasowym agent dostaje prowizję tylko za faktycznie opłacone miesiące. Tutaj clawback praktycznie nie występuje w podstawowej prowizji, choć Izabela przypomniała, że bonusy to osobna historia.
Jak towarzystwa egzekwują zwrot?
Grzegorz wspomniał o dwóch metodach:
- Wezwanie do zwrotu prowizji
- Windykacja przez wyspecjalizowaną firmę
Z mojego doświadczenia w łączeniu pracodawców z kandydatami widzę, że towarzystwa różnią się podejściem. Niektóre są elastyczne i rozumieją, że agent może potrzebować czasu na spłatę. Inne od razu angażują windykację. To kolejny powód, żeby sprawdzić reputację pracodawcy przed podpisaniem umowy.
Czego uczy nas ta dyskusja?
Siedem odpowiedzi od praktyków to więcej niż dostaniesz na większości rozmów rekrutacyjnych. Ten wątek pokazuje wartość społeczności branżowych, gdzie można zadać niewygodne pytania anonimowo i dostać szczere odpowiedzi.
Radosław, Angelika, Jarek, Grzegorz, Robert, Izabela i Karolina – wszyscy wskazali na jedno: przeczytaj umowę i zrozum ją przed podpisaniem. Jeśli coś jest niejasne, nie wstydzisz się zapytać. Lepiej wyglądać na niewykształconego na spotkaniu rekrutacyjnym niż stracić kilka tysięcy złotych po odejściu z firmy.
Praktyczne wskazówki minimalizowania ryzyka
Choć w dyskusji nie padły konkretne porady, z materiałów publikowanych na mistrzowie.online oraz mojego doświadczenia wynikają praktyczne wskazówki:
- Preferuj system inkasowy – szczególnie jeśli dopiero zaczynasz
- Buduj jakość, nie ilość – lepiej mniej polis, ale trwałych
- Monitoruj swój portfel – nawet po odejściu warto wiedzieć, co się dzieje
- Utrzymuj kontakt z klientami – relacje chronią przed lapsem
Lekcje dla branży
Ten wątek to również sygnał dla pracodawców i rekruterów poszukujących kandydatów do pracy w ubezpieczeniach. Ukrywanie informacji o clawbacku nie buduje zaufania i może skutkować szybkim odejściem nowego pracownika.
Transparentność w kwestii zasad zwrotu prowizji powinna być standardem, nie wyjątkiem. Jak pisałem w artykule o wyborze odpowiedniego towarzystwa do współpracy, jasne zasady gry to podstawa długoterminowej współpracy.
Co dalej?
Jeśli planujesz karierę w ubezpieczeniach i temat clawbacku Cię niepokoi, sprawdź aktualne oferty pracy na insurjobs.pl. Znajdziesz tam pracodawców, którzy jasno komunikują warunki współpracy, w tym zasady rozliczania prowizji i ewentualnych zwrotów.
A jeśli chcesz lepiej zrozumieć produkty ubezpieczeniowe i to, dlaczego klienci czasem rezygnują z polis, zajrzyj na ubezpieczeniapoludzku.pl. Znajdziesz tam informacje o ubezpieczeniach na życie i od utraty dochodu, które pomogą Ci budować trwalsze relacje z klientami.
Pamiętaj – im lepiej rozumiesz produkty i potrzeby klientów, tym mniej polis upada. A to najlepsza ochrona przed clawbackiem.
Marcin Kowalik – praktyk pozyskiwania leadów ubezpieczeniowych, założyciel społeczności mistrzowie.online, autor książki „Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych” oraz ekspert łączący pracodawców z kandydatami w branży ubezpieczeniowej.
Review Zwrot prowizji po odejściu z towarzystwa ubezpieczeniowego – praktyczny przewodnik.