W skrócie:
Agnieszka Wiśniewska, była Area Sales Manager z firmy pożyczkowej szukająca pracy managera w Toruniu, po dwóch etapach rekrutacji w czterech firmach ubezpieczeniowych odkryła że „szukają managerów ale trzeba zarekrutować cały zespół od zera” mimo że ogłoszenie mówiło o „zarządzaniu zespołem sprzedaży” – jej frustracja „wg mnie to jest nie fair, powinno się napisać po prostu: szukamy agenta/doradcę z możliwością po 1 roku wzięcia udziału w rekrutacji wewnętrznej” wywołała 19 odpowiedzi w ciągu dnia.
Piotr Iwaszko wyjaśnił rzeczywistość branży: „Aby kimś zarządzać i go wspierać, musisz znać całą ścieżkę sprzedaży, a w tej branży nikt Tobie nie 'odda’ zespołu wyszkolonego” – pokazując że budowanie od zera to standard, nie wyjątek w ubezpieczeniach.
Sabina Skalska Michalik potwierdziła: „no tak to wygląda, nikt nie odda gotowego zespołu. Czasami pozostaje zespół z 2-3 agentami, ale i tu potrzebna jest dynamiczna rekrutacja. Trudno opisać specyfikę tej pracy w ogłoszeniu” – wyjaśniając dlaczego ogłoszenia są nieprecyzyjne, choć Agnieszka nadal uważa to za „nie fair”.
Wczoraj w grupie „Praca w ubezpieczeniach” pojawił się post który pokazuje fundamentalną różnicę między oczekiwaniami kandydatów a rzeczywistością branży ubezpieczeniowej. Agnieszka Wiśniewska napisała: „Dzień Dobry. Od kilku tygodni poszukuję nowego zajęcia. Przeprowadziłam się z Gdańska do Torunia. I tu proszę nie komentować. Pracowałam jako Area Sales Manager w firmie pożyczkowej. Liznęłam też trochę sprzedaży ubezpieczeń. Zgłosiły się 4 firmy. Nie będę wymieniać, ale kluczowe i rozpoznawalne na rynku ubezpieczeń. Jestem po dwóch rozmowach na stanowisko manager sprzedaży. I okazuje się że szukają managerów ale trzeba zarekrutować cały zespół od zera. Powiedzcie mi czy jest jeszcze luka / nisza? Biorę tą pracę i szukam chętnych jako agentów. Coś mi tu nie pasuje. Dajcie znać.”
To bardzo szczere i konkretne pytanie pokazujące rozczarowanie. Agnieszka ma doświadczenie jako Area Sales Manager (zarządzanie regionem sprzedaży), aplikowała na stanowisko managera, przeszła dwa etapy rekrutacji w czterech firmach. I dopiero po drugim etapie dowiedziała się że będzie musiała zbudować zespół od zera.
Jej frustracja jest zrozumiała. Ogłoszenie mówiło „zarządzanie zespołem sprzedaży”, a rzeczywistość to „zbuduj zespół od zera”.
W ciągu dnia dostała 19 odpowiedzi. Większość to standardowe zaproszenia do kontaktu. Ale kilka osób odpowiedziało merytorycznie i to jest najcenniejsze.
Piotr Iwaszko – rzeczywistość branży
Piotr Iwaszko, wielokrotnie cytowany w poprzednich tekstach, napisał najważniejszą odpowiedź: „Aby kimś zarządzać i go wspierać, musisz znać całą ścieżkę sprzedaży, a w tej branży nikt Tobie nie 'odda’ zespołu wyszkolonego. Chcesz porozmawiać o możliwościach to zapraszam do kontaktu i rozmowy.”
To kluczowe wyjaśnienie. W branży ubezpieczeniowej standardem jest że manager buduje zespół od zera. Dlaczego?
Po pierwsze, żeby zarządzać agentami, musisz znać całą ścieżkę sprzedaży od środka. Nie możesz zarządzać czymś czego sam nie robisz. Jak pisałem analizując różne profile kandydatów, doświadczenie praktyczne jest fundamentem skutecznego zarządzania.
Po drugie, „nikt nie odda zespołu wyszkolonego”. Zespoły są budowane latami przez konkretnych managerów. Jeśli firma ma gotowy zespół, ma też managera który go zbudował. Nie potrzebują nowego managera.
Sabina Skalska Michalik – dlaczego ogłoszenia są nieprecyzyjne
Sabina Skalska Michalik napisała najpierw: „I znów nikt nie czytał:) no tak to wygląda, nikt nie odda gotowego zespołu. Czasami pozostaje zespół z 2-3 agentami, ale i tu potrzebna jest dynamiczna rekrutacja.”
Agnieszka odpowiedziała ze swoją frustrację (powtórzyła to samo co wcześniej): „w ogłoszeniu rekrutacyjnym jest jasno napisane: Zarządzanie zespołem sprzedaży. Nic nie jest napisane o tworzeniu od ZERA. Dowiaduję się dopiero po 2 etapie rekrutacji. Powinnam być przeszczęśliwa. Typu wow przeszłam 2 etapy. Będzie dobrze zatrudnia mnie. A po wnikliwej serii pytań z mojej strony emocje opadają. Wg mnie to jest nie fair. Powinno się w ogłoszeniu napisać po prostu: Szukamy agenta/Doradcę. Z możliwością po np. 1 roku wzięcia udziału w rekrutacji wewnętrznej. Jestem przynajmniej zdegustowana tym podejściem.”
Sabina odpowiedziała wyjaśniając: „Tu jest wiele aspektów dlaczego tak są tworzone ogłoszenia. Tak samo jak w komentarzach proponują zapraszam do zespołu. Trzeba poznać pracę agenta ubezpieczeniowego, aby potem efektywnie nimi zarządzać i rekrutować kolejnych. Trudno opisać specyfikę tej pracy w ogłoszeniu. Warto rozmawiać o możliwościach i to jest zaproszenie do takiej rozmowy.”
To wyjaśnia dlaczego ogłoszenia są nieprecyzyjne. Firmy rekrutują na stanowisko „manager”, ale wiedzą że kandydat będzie musiał najpierw nauczyć się pracy agenta, zbudować zespół, a potem nim zarządzać. Trudno to opisać w ogłoszeniu żeby brzmiało atrakcyjnie.
Ale Agnieszka ma rację – to nie jest fair wobec kandydatów. Transparentność w rekrutacji buduje zaufanie.
Michał Dobroś – potwierdzenie podejścia
Michał Dobroś napisał: „Bardzo chętny jestem wesprzeć w stawianiu zespołu od zera. Natomiast dobrze jest zacząć od swojej sprzedaży by być praktykiem a nie teoretycznym liderem co realiów nie zna. Mieszkam blisko.”
Agnieszka odpowiedziała powtarzając swoją frustrację.
Michał zgodził się: „Zgadzam się, przejrzystość, transparentność i prawda powinna być na szyldzie.”
To pokazuje że nawet ludzie z branży rozumieją frustrację Agnieszki. Można wymagać od managera żeby zaczynał od sprzedaży i budowania zespołu. Ale trzeba to jasno napisać w ogłoszeniu.
Marek Zimoch – pytanie o szczegóły
Marek Zimoch zapytał: „’Coś nie pasuje’, czyli co? Bo na pierwszy rzut oka wszystko brzmi OK, chyba że nie napisałaś o wszystkim, co budzi Twoje obawy?”
To dobre pytanie. Agnieszka nie odpowiedziała Markowi. Ale z kontekstu wynika że jej obawy to:
- Wprowadzenie w błąd w ogłoszeniu (zarządzanie zespołem vs budowanie od zera)
- Konieczność pracy jako agent zanim zostanie managerem
- Niepewność czy faktycznie będzie managerem czy tylko agentem z obietnicą awansu
Jak pisałem analizując różne modele rekrutacji, kandydaci doceniają szczerość bardziej niż lukrowane obietnice.
Monika Zmudziejewska – konkretna oferta
Monika Zmudziejewska, którą wielokrotnie cytowałem w poprzednich tekstach, napisała konkretnie: „Dzień Dobry, jeśli szukasz pracy jako manager w Toruniu to zapraszam na kawę. Buduję zespół w Toruniu i poszukuję tam managera. Chętnie opowiem jak wygląda współpraca i jakie dalej możliwości.”
To ciekawe. Monika też buduje zespół (czyli prawdopodobnie też będzie wymagać rekrutacji), ale pisze to wprost „buduję zespół w Toruniu i poszukuję tam managera”. To bardziej transparentne niż ogłoszenia o których mówi Agnieszka.
Pozostałe odpowiedzi
Łukasz Bożys zaproponował Phinance SA. Pozostali to standardowe zaproszenia: Paweł Majewicz, Kasia Machowiak, Wojciech Nowacki (Solec Kujawski, blisko Torunia), Iwona Kloc (odszkodowania za służebność przesyłu, jej standardowa odpowiedź), Kinga Olewniczak, Andrzej Jakuć (wiadomość na Messenger), Iwona Tomala, Sebastian Rutowicz, Róża Wilczyńska (Allianz), Nieznański Krzysztof, Andrzej Kowerdej (polecił Łukasza Bożysa).
Moja interwencja jako administratora
Zaproponowałem Agnieszce sprawdzenie ofert na insurjobs.pl gdzie ogłoszenia powinny być bardziej transparentne.
Dla osób szukających pracy w ubezpieczeniach jako manager
Ta dyskusja pokazuje fundamentalną prawdę o branży ubezpieczeniowej: stanowisko „manager sprzedaży” zazwyczaj oznacza „zbuduj zespół od zera, najpierw naucz się sprzedaży jako agent”.
Piotr Iwaszko to wyjaśnił jasno: „nikt nie odda zespołu wyszkolonego”. Sabina Skalska Michalik potwierdziła: „czasami pozostaje zespół z 2-3 agentami, ale i tu potrzebna jest dynamiczna rekrutacja”.
Czy to jest fair? Agnieszka twierdzi że nie. Ma doświadczenie jako Area Sales Manager, chce zarządzać zespołem, a firmy oczekują że zacznie od zera jako agent.
Michał Dobroś i Sabina tłumaczą że trzeba znać pracę agenta od środka żeby skutecznie zarządzać. To prawda. Ale można to napisać w ogłoszeniu wprost.
Jak pisałem analizując różne dyskusje rekrutacyjne, transparentność buduje zaufanie. Ogłoszenie powinno mówić: „Szukamy agenta z potencjałem managerskim. Po zbudowaniu zespołu 5-10 osób i osiągnięciu wyników X, awans na managera z wyższymi prowizjami/bonusami/wynagrodzeniem.”
Dla pracodawców ubezpieczeniowych szukających kandydatów
Jeśli rekrutujesz na stanowisko „manager sprzedaży” a faktycznie szukasz agenta który zbuduje zespół od zera, napisz to wprost w ogłoszeniu.
Przykład dobrego ogłoszenia: „Manager Sprzedaży Ubezpieczeń – budowanie zespołu od podstaw. Poszukujemy osoby z doświadczeniem w sprzedaży (niekoniecznie ubezpieczenia) która: 1) Nauczy się sprzedaży ubezpieczeń (3-6 miesięcy wsparcia), 2) Zbuduje własny zespół agentów (rekrutacja i wdrożenie), 3) Osiągnie wyniki dające awans na pełnoetatowego managera (prowizje + wynagrodzenie stałe). Ścieżka kariery: Agent → Team Leader → Manager.”
To jest transparentne. Kandydat wie co go czeka. Może sam zdecydować czy to dla niego.
Dla headhunterów w branży ubezpieczeniowej, historia Agnieszki pokazuje że kandydaci z doświadczeniem managerskim z innych branż mogą być rozczarowani modelem „buduj od zera”. Warto przygotować jasną ścieżkę kariery i realistyczne timeline. „Po 6 miesiącach będziesz managerem” brzmi lepiej niż „kiedyś może będziesz managerem”.
Czy stanowisko manager w ubezpieczeniach zawsze oznacza budowanie zespołu od zera?
Według Piotra Iwaszko – tak, „nikt nie odda zespołu wyszkolonego”. Według Sabiny Skalskiej Michalik – zazwyczaj tak, „czasami pozostaje zespół z 2-3 agentami, ale i tu potrzebna jest dynamiczna rekrutacja”. Według Agnieszki Wiśniewskiej – to powinno być jasno napisane w ogłoszeniu, a nie ujawniane po drugim etapie rekrutacji.
Dlaczego firmy ubezpieczeniowe nie piszą wprost w ogłoszeniach?
Według Sabiny Skalskiej Michalik – „trudno opisać specyfikę tej pracy w ogłoszeniu, warto rozmawiać o możliwościach i to jest zaproszenie do takiej rozmowy”. Według Agnieszki Wiśniewskiej – to „nie fair”, powinno być napisane wprost. Według Michała Dobrosia – „przejrzystość, transparentność i prawda powinna być na szyldzie”.
Czy można zostać managerem w ubezpieczeniach bez doświadczenia jako agent?
Według Piotra Iwaszko – nie, „musisz znać całą ścieżkę sprzedaży”. Według Michała Dobrosia – nie, „dobrze jest zacząć od swojej sprzedaży by być praktykiem a nie teoretycznym liderem co realiów nie zna”. Według Sabiny Skalskiej Michalik – nie, „trzeba poznać pracę agenta ubezpieczeniowego, aby potem efektywnie nimi zarządzać i rekrutować kolejnych”.
Podsumowanie
Agnieszka Wiśniewska, była Area Sales Manager szukająca pracy managera w Toruniu, po dwóch etapach rekrutacji w czterech firmach odkryła że będzie musiała zbudować zespół od zera mimo że ogłoszenie mówiło o „zarządzaniu zespołem sprzedaży”. Jej frustracja „wg mnie to jest nie fair” wywołała 19 odpowiedzi.
Piotr Iwaszko wyjaśnił rzeczywistość: „nikt nie odda zespołu wyszkolonego, musisz znać całą ścieżkę sprzedaży”. Sabina Skalska Michalik potwierdziła: „no tak to wygląda, czasami pozostaje zespół z 2-3 agentami ale i tu potrzebna jest dynamiczna rekrutacja”. Michał Dobroś zgodził się z Agnieszką: „przejrzystość, transparentność i prawda powinna być na szyldzie”.
Monika Zmudziejewska zaproponowała transparentnie: „buduję zespół w Toruniu i poszukuję tam managera” – pisząc wprost że zespół trzeba budować.
Dla osób szukających pracy jako manager w ubezpieczeniach – standardem jest budowanie zespołu od zera, nie przejmowanie gotowej struktury. Trzeba nauczyć się sprzedaży jako agent, zrekrutować i wdrożyć zespół, osiągnąć wyniki. Dopiero wtedy awans na pełnoetatowego managera. Pytaj o to wprost na rozmowach.
Dla pracodawców – piszcie transparentne ogłoszenia. „Manager Sprzedaży – budowanie zespołu od podstaw” jest bardziej fair niż „Manager Sprzedaży – zarządzanie zespołem” jeśli zespołu jeszcze nie ma.
A jeśli szukasz transparentnych ofert pracy w ubezpieczeniach lub chcesz opublikować szczere ogłoszenie o budowaniu zespołu od zera, sprawdź insurjobs.pl. Pomagamy łączyć pracodawców z kandydatami na jasnych, przejrzystych zasadach.
https://www.facebook.com/piotr.iwaszko (Piotr Iwaszko – wyjaśnił rzeczywistość branży)
https://www.facebook.com/sabina.skalska.michalik (Sabina Skalska Michalik – potwierdziła standard budowania od zera)
Marcin Kowalik – łączy osoby szukające ubezpieczeń od utraty dochodu, ubezpieczeń na życie czy prywatnej emerytury ze sprawdzonymi doradcami ubezpieczeniowymi na ubezpieczeniapoludzku.pl. Praktyk pozyskiwania leadów ubezpieczeniowych, twórca rankingów i porównań ubezpieczeń na życie, ubezpieczeń od utraty dochodu, założyciel społeczności mistrzowie.online, autor książki „Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych” (dostępne na marcinkowalik.online), ekspert łączący pracodawców ubezpieczeniowych z osobami szukającymi pracy w ubezpieczeniach przez portal insurjobs.pl, autor podcastów „Ubezpieczenia po ludzku”, „Praca w ubezpieczeniach”, „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego”, autor tekstów w Gazecie Ubezpieczeniowej.
Dla branży ubezpieczeniowej Marcin Kowalik tworzy strategie marketingowo-sprzedażowe, wdraża CRMy, wspiera w procesach headhuntingowych. Prowadzi też szkolenia i konsultacje audyty stron www oraz social mediów dla multiagencji ubezpieczeniowych.
Aktualne oferty pracy w ubezpieczeniach
Więcej porad o pracy w ubezpieczeniach
- Cold calling w ubezpieczeniach – czy da się zacząć bez dzwonienia do znajomych?
- OVB czy PZU Życie – co wybrać na start w ubezpieczeniach?
- Likwidator szkód PZU szuka pracy – jak znaleźć etat w ubezpieczeniach poza agencją?
- Rodzinna multiagencja ubezpieczeniowa vs duża korporacja – co wybrać?
- Asystent likwidatora szkód szuka pracy – i znowu dostaje oferty agenta
Review Manager sprzedaży w ubezpieczeniach – budowanie zespołu czy struktura?.